Nativic's Blog

책/ 승려와 수수께끼(The Monk and The Riddle)

* 안철수 교수의 기업가정신 강의교재로 활용되었던 책.

누구의 소유물이 되기에는,
누구의 제 2인자가 되기에는,
또 세계의 어느 왕국의 쓸만한 하인이나 도구가 되기에는
나는 너무나도 고귀하게 태어났다.
(셰익스피어, 존 왕 5박 2장)계란하나를 1미터 아래로 떨어뜨리는데, 깨지지 않으려면?
-- 1미터 이상으로 계속 늘려나가면 된다.그는 자신이 원하는 바를 확실히 인지하고 있었고, 그 대문에 그 어떤것도 그를 멈추게 할 수 없는 사람이었다. 그 열의는 좋다 하지만...다른 것은 안중에도 없이 그냥 이기려고만 한다면 ?VC가 궁금해 하는 것은 세가지
- 시장의 규모가 큰가 ?
- 제품이나 서비스가 시장 대부분을 점유할 수 있는가?
- 이런 일을 수행할 수 있는 팀이 구성되었는가?소규모 시장에서는 노력한 만큼, 또는 그 이상의 성과를 얻기가 쉽지 않다.
규모가 크면 목표에서 조금 벗어나도 성공가능성은 여전히 높은 경우가 많다.
또 성장가능성도 크다.시장을, 세상을 변화시킬 수 있는 그 무엇이 있는가?
경쟁력은 어떤것이 있는가? 특허? 독특한 모델? 모방/진입장벽은?
선점할 수 있는가?팀의 구성에서, 창업의 경험이 있는 노련한 사람이 있는가?
공통의 가치관과 비전을 가진 사람들이 있는가?
기존 대기업/중견기업의 Management 중심의 리더는, 신규 창업단계의 Leadership을 발휘하기가 어렵다.
사업계획은 그냥 계획일 뿐 그대로 되는 것이 하나도 없을 것이다. 그래도 흔들리지 않고 방향키를 잡고서 나갈 수 있는 사람이 있어야 한다.
이러한 사람은 VC의 자금력으로 해결되지 않는다.일반적으로 외부 투자 VC는 40%정도의 지분을 원한다.기업을 잘 키워 매각하였다. 그러면 무엇이 남는가? 오직 돈만남았는가? 당신의 기업가 정신과 꿈은...팀은....흔히 실리콘밸리의 M&A 를 목표로 회사를 론칭하는 것만이 능사는 아님을 알아야 한다.만약 세상을 변화시키겠다는 큰 꿈이 있다면, 더 힘나고 즐겁게 할 수 있다.의욕(Drive)와 열정(Passion)에는 결정적 차이가 있다.
의욕은 인생에서 해야하는 것, 의무와 같은 것을 '이젠 해야겠다' 라는 것이고 떠밀려 가는것이다.
열정은 저항조차 할 수 없이 끌려드는 것을 말한다. 이것을 위해서는 자기 인식이 필수적이다.어쩌면 수익모델 보다 더욱 중요한것은 기업가 정신이다.빌은 포용과 사람을 중심으로 하는 리더십으로 초기의 창업단계의 어려움을 잘 극복해냈다.
그의 기업가 정신은 주변에 전이되었고, 팀웍을 통해 극복해낼 수 있었다.
사기와 헌신도 모두 이것에서 나오는 것이다. 동료애도 그런것이다.
이것이 M&A등으로 종료될 경우, 많은 기업가정신의 변화에 대한 준비가 필요하더라.벤처, 실리콘 밸리에는 3명의 CEO가 필요하다고 한다.
1. 레트리버와 같이 일관성 있는 비전아래 핵심팀을 구성하고 제품/서비스를 개발하고 시장의 방향을 잡고 개척해나가는 것이다. 초기 자금/인력등 셋팅과 추진을 이루어 낸다.
2. 블러드하운드와 같이 시장과 고객의 냄새를 맡고 기업의 입지를 다져나간다. 기업의 확장/룰/문화를 보다 구체화하여 만들어 나가는것도 포함된다.
3. 허스키와 같다. 이제는 규모가 있는 조직의 팀을 유지하면서, 매일 비중있게 성장해 나가며, 일관성과 결단력이 중요하다.
때가 되면 그에 맞는 리더에게 자리를 넘기는 것이 가장 좋은 방법일것이다.리더십은 인간성과 비전을 통해 다른 사람을 불가능에 도전할 수 있도록 만든다.
리더십을 담지 못한 관리는 아무것도 할 수 없다. 리더들은 의혹을 해소하면서도 불완전한 정보만을 가지고도 나아갈 수 있어야 한다.리더의 묘미는 계산기를 두드리고 생산라인을 개선하려는 방법을 찾는게 아니다. 사람들이 한계를 넘어설 수 있도록 격려하고 위대해질 수 있도록 자극을 주며, 나보다 더 잘 할 수 있는 사람에게 일을 맡기고, 조화롭게 업무를 수행할 수 있도록 돋는 데 있다.어떻게 하면 남들과 차별화될 수 있을까? 가 아니라, 어떻게 하면 돈을 벌기 위해 가장 위험하지 않는 길로 갈 수 있을까? ...물론 후자도 중요하다. 하지만 전자가 없다면 가장 위험한 방법이라고 불려지는 '평범함'을 선택한 것이다.창업지망생에게 랜디 코미사가 하는 말은만약 당신이 똑똑하다면 위험부담이 15-20% 줄어든다. 하루에 24시간 일한다면 위험부담이 15-20% 줄어든다. 나머지 60-70% 의 위험부담은 당신이 절대로 통제할 수 없는 부분이다.사업적인 성공이 반드시 개인적인 성공으로 이어진다고 볼 수 있는 것은 아니다.
우리는 대부분 초등학교 부터 일반 사회인이 되기까지, 기존 세대/사회/문화에서 규정한 '성공'의 패턴에 익숙해지고 받아들이게 된다. 하지만 이것이 당신의 성공/행복과 일치한다고는 볼 수 없다.
'총체적인 인생설계'가 필요하다.

[도서] Demand(디맨드), 세상의 수요를 미리 알아챈 사람들

저자의 서문과 역자의 서문이 잘 되어 있어서 맘에 드는 책이었습니다.

막연히 시장과 고객의 Needs에 맞는 무엇인가를 하라...라는 말을 하도 듣다보니 무뎌졌을 법한 우리들에게 다시한번 생각해볼 기회를 만들어주는 책이기에 정리해보았습니다. 물론, 마음대로 요약하였기에 책의 내용에 대한 잘못된 전달이 될 수도 있겠습니다.  ^^

[추가 서문 요약발췌 의견]

- 맥도날드 밀크셰이크 사례처럼 좋은 제품에 대한 연구보다 더 중요한것은 진짜 시장과 고객의 니즈를 눈과 귀로 확인하는 것이다. 하지만 우리는 종종 망각한다. 고객접점을 하찮게 여기는 사람이 많다면, 고객지원으로 부터의 변화 이야기를 무시하거나, 보고되지 않는 경우가 생기기 마련이다.

- 이것은 간단하지만 어려운 것이다. 개인적으론 힘들기에 많은 개인은 제품에만, 마케팅에만, 영업에서만을 통해 수요를 창출하려는 어리석음을 저지르고만다.

- 1. 매력적인 제품과 상품

첫째는 위와 같은 성과창출의 특정요소나 직무적 접근보다, 시장이 존재하게 되는 이유인  시장과 고객의 수요(니즈)를 찾는데 집중해야한다.

이것이 "좋은"제품이 아닌 "매력적"인 제품을 가능하게 해준다.

- 2. 고객의 고충 지도를 바로잡기

둘째는 고객이 그 니즈를 보인 고충을 알아내고 해결하는데, 즉 진짜 가치(우리가 생각하는 추측의 가치말고)를 제공하려고 해야한다. 고객은 고충에 대해서는 똑똑할지언정 니즈(수요)를 표현하는데에는 어리석을 수 있음을 알아야한다.

즉 고충이란 수요(니즈)의 진짜 원인이며 많은 모순(싼데 좋을것...)을 보인다. 여기서 진짜 고충, 정말 바라는것을 찾아야 한다.

- 3. 완벽한 배경스토리 만들기

셋째는 배경스토리인데, 위 두가지와 더불어 고객이 수요를 만들 수 있게 하는 트렌드, 장애요소, 문화, 비용등 다수의 요소를 결합하여 수요에 대해, 고충에 대해 우리의 상품이 최적이라고 믿고 선택하게 하는 것이다.

- 4. 결정적 방아쇠(촉발제)

넷째는 이런 요소가 잠재 고객층 딱 맞아 떨어지는 방아쇠(Trigger)를 찾는것이다

즉 수요가 실제 고객층의 형성(실 구매)으로 이루어지게 하는 진입로, 촉발제를 찾는것이다. 네스프레소는 "직접체험 마케팅"을 찾았다.

- 5. 가파른 확장/상승 궤도

다섯째는 이 작은 최초고객군을 확대시키고 시장내 자리매김을 하기위한, 지속적인 상품의 진화와 연관된 마케팅/홍보/영업/제품강화 활동이다. 사실 고객은 (제품이 고충을 해결할지언정 니즈와 연결시키지 못하여) 제품의 출시에 큰 관심이 없으므로 이후가 중요하다. 제품출시는 본격적 시작의 신호탄이다.

이후 빠른 사이클로 지속적이며 점진적 향상을 해야만 진부화되지 않고 경쟁사를 따돌리며 입지를 구축하게 된다.

- 6. 평균화 하지 않기

여섯째는 고객과 시장을 뭉뚱그려 통으로 보는 것을 하지 않는것이다. 고객은 정말 다양한 세그먼트로 나뉘어지며 각 특성이 다르다. 가규상품은 특정 타겟에 집중하여야 한다. 

막연히 평균표본고객에 맞추어 이도저도 아닌, 그래서 고객들이 구매갈등을 하게해서는 아무것도 이루지 못한다. 그러므로 수요창출에 기여하는 고객에 집중하며 그렇지 않은 타겟고객은 포기/무시할 필요가 있다.

그외...

- 수요창출을 통해 신규시장의 개척을, 기존사업의 모델변화를 통한 성장을 기대할 수 있는데, 이것은 머리나 기교로 하는 것이 아니라 몸으로 부딪치며 얻어내는 것임을 수요창출자들은 실제로 보여주었다.

- 이들의 출발지점은 동일하다. 사람/문제/아이디어로 부터 시작한다. 하루하루 고객과 시장의 고충을 파악하고 제공할 가치를 탐색한다.

- 이들은 많은 경쟁사가 부서/직무간 커뮤네케이션 저하, 이미 지나버린 "어제의 수요목표(지난 고객과 시장의 니즈)"에 집착, 시장/고객의 니즈에 반대되는 조직인점을 이용하여 상대적으로 앞서나간다.

우리는 미래를 예측을 하기 위해 힘쓴다. 내 생명에 영향을 끼치는지 아닌지 내 욕구를 채울수 있는지 아닌지를 미리 판단하여, 옳거나 이익이 된다고 생각하는 길을 선택하기 위해서 꼭 필요한 활동이다. 이러한 활동을 더욱 잘 하기 위하여, 예측을 위한 논리적 사고를 위해 여러가지 것들에 이름을 붙여줄 필요가 있었고, 비교하여 우월을 정할 필요가 있었다. 더 나아가 목표를 이루기 위하여 다른 사람의 힘도 이용하기 위하여, 옳고 그름에 대한 관념을 만들기도 하며, 보이지 않는 신념을 중심으로 세력을 형성하기도 했던것 같다. 

근본적으로는 그러한 활동을 통해 도달하고자 하는 것이 허망한 꿈인지, 실현가능한 비전인지, 인간의 동물적 욕망인지, 문명화된 인간의 호혜적 베품인지, 도덕적으로 옳은 것인지...등등은 중요하지 않은 것 같다. 그 사람/집단이 스스로 추구하는 목표에 부합되느냐 아니냐가 더 중요한 것이다. 하지만 우리가 이익이 됨에도 불구하고 그것을 옳지 않다고 결정하고 행동하지 않는 것은, 학문이나 도덕적 명분을 빌리기는 했지만, 실질적으로는 중장기적으로 그것이 손해가 된다고 판단하기 때문이다. 사람은 두세수의 앞을 예측할 수 있기 때문에 그러하며, 또 거꾸로 지금은 당장 손해이더라도 미래의 이익을 위해 움직이기도 한다.

여하간, 
만약 '앎' 하나만을 위해 학문의 길을 걸었다면 모르겠으나, 아무리 그렇다고 하더라도 사람은 먹고 살아야 하며, 학구열을 유지시키기 위해서 필요로 하는 자원(지원금등)을 확보하려면, 기존 기득권세력 또는 보수의 편을 하거나(이것을 멋진 말로는 시장/학계의 경향), 일부러 비주류 경향(틈새시장을 노려서 튀어보이려면 일부러 소수자편에 서야하기도 하고)에 합류하거나, 바로 눈앞의 클라이언트의 요구에만 부응하거나 해야한다. 이도 저도 아닌 중간의 길을 걷는다면 어느 지원도 얻기 힘들고, 인기도 없을 것이다.

특정 부류에 포함되려는 것은 당연한 행동이며, 1차원적으로 너무 빤히 보이면서 쫒아가면 곡학아세(曲學阿世) 라고 불려지고, 두세수를 앞서서 움직였는데 헤게모니를 획득하면 Leading한다고 불려지며, 일부러 비주류로서 용의 꼬리보다 뱀의 머리가 되려하였으나 그마저도 관심을 얻지 못하여 실패하면 외로운 저항세력으로 불려진다.

사실 위 3가지 모두 곡학아세(曲學阿世)이기는 하고, 순수학문의 옳고 그름의 기준을 지켜내려는 사람은 특정 부류에 포함되어 세상에서 현실을 체험하는 학자를 현실타협자로 볼 것이고, 또 반대로는 현실도피자로 볼 것 같다. 그러니, 옳으니 그르니 상대편 관점에서는 받아들이기 힘든 자기만의 논리적 주장만으로 힘을 빼기보다는, 얼른 그것이 세상에서 작동(?)하는 것임을 보여주는 것이 더 빠를 것 같다.

(블로그 blog.bizspring.co.kr 에서)

골목대장이라는 표현이 다소 우스워 보일지도 모르겠습니다.
골목대장은가끔 나의 장난감과 딱지를 뺏어가는 경우도 있지만(^^),우리 동네를 다른 동네 아이들로 부터 지켜주면서 나름대로의 규칙을 만들다 보니 아쉬울땐 의지하며 도움이 되기도 합니다.
비교하거나 이분법적으로 나누는 것이 무의미한 경우라도 대부분 흥미롭듯이, 좋은 골목대장과 나쁜 골목대장의 구분을 구태여 하고자 한다면, 제가 보기에는 상당한 자율성과 다양성을 보장해주면 좋은 것 같고 그 반대라면 나쁜 것 같았습니다.

아마 우리의 대부분은 골목대장이 아닐 것 이라고 생각하면서 이야기를 시작해보려고 합니다.

이전 e-business가 벤처붐과 함께 성장하였던 모습을 기억해보면, 새로운 시작은 대중과 약자의 니즈를 대변하면서 출발하게 된다고 생각합니다.
물론 지금도 크게 다르지 않기는 합니다.
예를 들면 인터넷 서점이 탄생하서면 '많은 책을 쉽게 검색하고 더 저렴한 가격으로 구매할 수 있으므로 최종 소비자에게 혜택이 돌아간다' 라는 이야기가 있었고, '가격비교 서비스와 오픈마켓을 통해 공급자들의 경쟁이 치열해지므로 그 혜택은 대중의 소비자에게 있게된다'와 같은 것이겠지요.

그리고 이후에는, 많은 역사에서 공통적으로 보여지는 것과 같이, 시간이 흐름에 따라 '승자독식'의 양상이 나오게 되는 것 같습니다.마치 소상공인과 자영업자가 손쉽게 전자상거래를 하기 위한 환경이 쇼핑몰 창업에서 오픈마켓 입점으로, 입점업체가 많아지자 다시 오픈마켓내 광고경쟁으로, 또 오픈마켓은 상품비교검색과 포탈사이트를 통한 유입수 증대를 위한 경쟁으로, 그리고 나중에는 포탈등이 직접 관련사업에 진입하는 것처럼 말이죠.
그러다 보니 다양성보다는 힘의 논리가 더 강해져 보입니다. 사실 이제는 동네 서점을 살펴보는 것은 매우 어렵고, 몇달전뉴스에 언급되듯 대기업의 빵집 진출, 대형 마트의 상권 잠식등과 같이 위쪽의 강자가 아래쪽도 잠식하는 모습을 보이기도 합니다.

물론 이러한 변화들은 변해가는 세상의 자연스러운 현상이기도 하고,최종 소비자 입장에서는 여전히 좋은 잇점이 있습니다.
하지만 저의 개인적 생각은 중소기업/소상공인/자영업을 통해(중소기업 근무자 비율이 88%, 소상공인/자영업자 비율은 OECD평균의 2배라고 합니다) 생계를 꾸리는 국민이 대부분인 점을 고려한다면, 중소기업/소상공인 부분이 약화되는 것은 장기적으로 개인에게도 불리하다고 생각합니다.
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미니 버거인데, 맛은 별로...